POR QUE AS PESSOAS COMPRAM?

Quando estão fazendo a decisão de comprar, as pessoas levam em consideração uma série de fatores.
Alguns dos mais importantes são:

 

NECESSIDADE
A necessidade pura e simples do produto ou o serviço. Um carro deve ser trocado quando já estiver sem condições de uso (produto). Um carro deve ser consertado quando estiver estragado ( serviço).

 

DESEJO 
Desejo de se ter o produto ou serviço. Algumas coisas são simplesmente desejadas, e não realmente necessárias. Comer é uma necessidade, mas ir jantar num restaurante é um desejo. Quando um restaurante é especificamente escolhido, foi efetuada uma decisão de compra.

 

PREÇO
Assumindo-se que existe um padrão de qualidade comparável entre produtos ou serviços, as pessoas normalmente procurarão pelos preços mais baixos. Uma empresa que cobra mais pelos seus serviços deve convencer seus clientes de que sua qualidade também é superior, que oferece mais benefícios ou que é mais fácil de adquirir.

 

QUALIDADE 
Este é o “grau de excelência” de um produto ou serviço. Embora as formas e níveis de qualidade de produtos ou serviços variem enormemente, as pessoas geralmente esperam receber de volta mais do que o valor que elas pagaram.

 

VALOR
Embora o valor seja difícil de exprimir precisamente, as pessoas tem um mínimo de expectativas sobre o valor de qualquer coisa que elas adquirem. Uma caneta barata que falhe freqüentemente não atinge a mínima expectativa de valor. Nem vendedor rude e de mau-humor.

 

Empresas que tenham uma má reputação, causada por péssimo atendimento/produtos, correm muitos mais riscos do que empresas que cobram mais pelos seus produtos mas atingem as expectativas de seus clientes.

 

CONVENIÊNCIA
Este termo também pode ser se um supermercado está
perto da sua casa ou pode ser um eletricista com
plantão no final de semana.

 

Longas filas de espera em bancos ou lojas podem tornar-se inconvenientes, mesmo que o local seja muito próximo da casa do cliente. A conveniência pode ser influenciada pela necessidade.

 

O desejo também influencia a opinião das pessoas sobre conveniência. Um entusiasta por pesca pode esperar várias semanas pelo molinete dos seus sonhos. O preço também influencia o valor que um cliente associa com a sua conveniência.

 

RISCO
Se o comprador potencial achar que o risco de comprar é muito grande, a compra não será feita. Considere, por exemplo, a relutância das pessoas em viajar logo depois que um acidente de avião acontece em qualquer lugar no mundo.
Independentemente do preço, valor ou conveniência, muitas pessoas mudarão seus planos ou simplesmente não comprarão.

 

Quando existem boatos sobre saúde financeira de uma empresa, principalmente bancos, os clientes tendem a se manter afastados e evitam fazer negócios com essas instituições.

 

Vendas por catálogo, mala-direta e outras formas de marketing direto ou marketing multinivel, além de empresas novas que acabaram de entrar no mercado também sofrem deste tipo de problema. Neste caso, o melhor a se fazer é aumentar o valor percebido do produto ou serviço, diminuindo ao mesmo tempo o risco através de garantias e testemunhas de atuais clientes satisfeitos.

 

O QUE REALMENTE AS PESSOAS COMPRAM?

Você já parou para se perguntar: O que seus clientes estão realmente comprando, quando fazem negócios com você? Embora essa pareça, uma pergunta tola, podemos garantir que é uma das mais importantes e todos os funcionários, da zeladora ao diretor, precisam saber a resposta.

 

E não é tão óbvia como você poderia pensar. Os clientes não compram aquilo que a empresa vende. Eles compram os benefícios que esses bens e serviços trazem para eles. Vejam este exemplo, de um cliente anônimo:

 

  1. • Não me vendam roupas. Mas, aparência distinta, estilo e um ar atraente;

  2. • Não me vendam seguros. Mas, paz de espírito e tranqüilidade, para mim e para minha família;

  3. • Não me vendam uma casa. Mas, conforto, satisfação, um bom investimento e o orgulho por ter algo meu;

  4. • Não me vendam livros. Mas, horas agradáveis e os lucros do conhecimento e da informação;

  5. • Não me vendam brinquedos. Mas, momentos felizes para meus filhos;

  6. • Não me vendam um computador. Mas, os milagres da tecnologia moderna;

  7. • Não me vendam pneus. Mas, a ausência de problemas e um baixo custo por quilometro;

  8. • Não me vendam passagens de avião. Mas, uma viagem rápida, segura e pontual ao meu destino, que faça com que eu me sinta muito bem;

  9. • Não me vendam um carro. Mas, prazer de dirigir,

    status e segurança;

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